Claude Guay, directeur général, Services d’affaires mondiaux, IBM Canada – Article paru dans Le Détaillant – Hiver 2018

De juillet 2017 à juillet 2018,  les ventes au détail au Canada ont progressé de 3,8 %, alors que les ventes en ligne ont bondi de 9,4%.   

Même si le commerce électronique est dominé par une poignée de grands joueurs internationaux tels le chinois Alibaba ou l’américain Amazon, il y a encore de la place pour les détaillants québécois offrant des produits de niche à une clientèle particulière. Dans les faits, les barrières à l’entrée sont tombées pour ouvrir le marché à des concurrents inattendus.

Dans une récente étude de l’Institut IBM de recherche en valeur commerciale (IBV), des dirigeants d’entreprises de commerce de détail à travers le monde ont livré leurs impressions sur l’avenir du secteur. Quarante-quatre pour cent d’entre eux disent que les frontières entre la vente au détail et d’autres industries s’estompent. Cinquante-huit pour cent  constatent que la concurrence venant de sources nouvelles et inattendues a un réel impact sur leurs résultats.  

Face à cette situation, une conclusion s’impose : le secteur traverse de grandes turbulences.  Seuls les plus agiles pourront survivre. Comment pouvez-vous réinventer votre commerce pour rester dans la course?   

La réinvention numérique

Il y a quatre étapes à suivre par les détaillants canadiens.  

Étape 1 : Voyez GRAND!

Il faut délaisser la façon de faire traditionnelle et réimaginer vos activités. Une analyse approfondie du marché et de la clientèle permet de mieux comprendre les motivations d’achat,  savoir comment les besoins sont satisfaits et qu’est-ce attire le client. La méthodologie du «Design Thinking»  aide à voir les choses avec les yeux du client et comprendre la façon dont celui-ci veut interagir avec votre magasin et vos produits.  

Étape 2 : Testez vos idées et agissez vite

Lorsque vous avez de nouvelles idées, passez vite à l’action. Grâce au développement Agile, vous pouvez créer des prototypes, les mettre à l’essai auprès des clients et percer les marchés beaucoup plus rapidement qu’avec les anciens modes de développement. La méthode Agile permet de tenir compte de la rétroaction et de faire des itérations avec vos idées. Si vous pouvez identifier des acheteurs de la génération Z ou du Millénaire dans votre base de clients, vous les trouverez très engagés.Ils ont de grandes attentes et peuvent donner de précieux commentaires via leur applis mobiles.  

Étape 3 : Ne soyez pas limités par vos capacités actuelles

Le chemin ne sera pas sans embûches. Quand vous mettrez vos idées à l’épreuve et construirez des prototypes, des obstacles se manifesteront. Ceux-ci montrent les limites de vos capacités existantes. En optant pour une stratégie continue pour les surmonter, vous pouvez créer de nouvelles capacités. Cela pourrait être l’adoption de technologies comme l’infonuagique pour relier de larges écosystèmes, l’intelligence artificielle pour scruter vos données en profondeur,  l’analytique avancée pour mieux comprendre les consommateurs, l’Internet des objets pour interconnecter les appareils et la chaîne de blocs pour sécuriser les transactions et vos chaînes d’approvisionnement.  

Étape 4 : Mobilisez l’écosystème

L’écosystème est important. Pour le mobiliser en votre faveur, il faut connaître les aspirations de vos clients, partenaires, fournisseurs de services et membres de la chaîne d’approvisionnement. Cela crée des liens étroits entre tous les acteurs dans votre milieu. Utilisez les technologies numériques et votre réseau de partenaires et créez des expériences d’achat passionnantes.

L’étude d’IBV révèle aussi que 58 % des détaillants mondiaux sont d’avis que les chaînes de valeur traditionnelles se fragmentent à cause des technologies disruptives et des concurrents qui gagnent du terrain. Une stratégie de réinvention complète est la seule façon de survivre dans ce marché perturbé.  

TAG – Le commerce à l’ère numérique se tient le 1 et 2 octobre 2019 au Palais des congrès de Montréal. Pour consulter la programmation, cliquer ici.